+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Работа с возражениями в продажах

Работа с возражениями в продажах

Мы публикуем новости маркетинга, тенденции обслуживания клиентов, аналитику и кейсы для бизнеса. Возражения в продажах — штука обычная. Сопротивление со стороны клиента не говорит о том, что Вы или Ваш менеджер плохо работаете. Наоборот, первоклассные продавцы закрывают следки после обработки возражений. Работа с возражениями встречаются на любом этапе переговоров. Так устроены люди.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

15 Лучших приемов по работе с возражениями в продажах

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Гениальный ответ на возражения клиентов // Работа с возражениями в продажах. 16+

Работа с возражениями в продажах — стандартная часть рабочего процесса продавца. Удивляться стоит не их наличию, а отсутствию. Если клиент не возражает, значит он настолько заинтересован в приобретении товара, что принял положительное решение ещё до начала презентации. На практике такое случается редко. Борьба с возражениями в продажах не подразумевает ежедневное изобретение велосипеда в поисках лучшего ответа на вопрос.

Более эффективная стратегия — выявить их основные виды и истинные причины, после чего подготовить несколько типовых ответов на каждое из них. Работа с возражениями клиентов — комплекс мер, благодаря которым клиента удаётся убедить в необходимости покупки.

Задача продавца — внимательно выслушать все озвученные возражения и убедить покупателя в их несостоятельности. Ниже мы подробно разберём основные причины возражений. Они возникают у каждого клиента, поэтому игнорировать их означало бы свести количество завершенных сделок к минимуму. Наиболее объективная причина необходимости отработки возражений — рост числа совершаемых сделок в компаниях, где продавцы успешно освоили этот навык.

Думая, как работать с возражениями, менеджеры часто думают, что их причина всегда соответствует озвученной клиентом. На самом деле не всегда мотивы покупателя лежат на поверхности. Последний пункт, естественно, не озвучивается, а маскируется первым.

Это подводит продавца к мысли, что важно выяснить какого вида возражения он только что услышал. Техника работы с возражениями подразумевает определение истинности или ложности высказанного покупателем тезиса. Работать с этими типами необходимо по-разному. В этом случае глубинные мотивы поведения покупателя и отказа от покупки не соответствуют действительности. На самом деле оно вполне может означать, что продукт не вызвал интереса и человек хочет побыстрее отделаться от назойливого собеседника.

Ложным называют возражение, при котором высказанная потенциальным покупателем формулировка маскирует истинные причины отказа. Основная ошибка продавца при отработке возражений такого типа — принимать их за истинные и возражать по существу, не попытавшись выяснить, что за ними стоит. Если собеседник не понял ценности товара, аппретировать к оправданности его стоимости из-за отменного качества бессмысленно.

Отработать истинное возражение в продажах легче, чем ложное. Клиент уже озвучил правду, назвал истинную причину, которая мешает совершить покупку. Остаётся найти контраргументы в пользу приобретения товара. Начинающие продавцы часто считают все высказанные клиентами возражения истинными. Опытные не столь доверчивы и задают несколько наводящих вопросов, чтобы убедиться, что клиент действительно имеет в виду именно то, что говорит, а не что-то другое.

Методы работы с возражениями — это конкретные приёмы, которые продавец использует как козыри из рукава по ходу разговора. При грамотном применении они помогают направить диалог в нужном направлении. Разберём работу с возражениями клиентов более подробно на примере популярных вариантов. Это возражение не всегда связано с первым. Возможно товар не является дорогим для потенциального покупателя, но его лимит на покупки такого рода на это месяц, год или другой период времени уже исчерпан.

Если денег нет сейчас, необходимо убедить человека в том какую пользу принесёт ему товар в будущем. Когда продаёте востребованную услугу типа офисной мебели, канцелярских товаров или готовых обедов для сотрудников, по всей вероятности так оно и есть.

Однако если клиент приводит подобное возражение, это вовсе не означает, что продавец может внести его в список безнадежных. Строго говоря, это и не возражение вовсе. В менеджера по продажам оно может вселить надежду, что собеседник действительно вернётся к рассмотрению его предложения позже. На самом деле это словосочетание почти всегда означает вежливый отказ.

Для работы с возражениями в продажах можно использовать несколько универсальных приёмов. Они уместны в любой ситуации. Чтобы вести дискуссию эффективно, необходимо соблюдать все этапы работы с возражениями. Это поможет избежать поспешных выводов и неверно определенных мотивов потенциального покупателя. Действительно услышать всё, что он хочет сказать. Если вам удалось разговорить потенциального покупателя, не стоит перебивать его в процессе, сразу же бросаясь комментировать высказанные тезисы.

Другая крайность — стоять с отрешенным видом. Необходимо слушать клиента активно, соглашаться с ним кивками головы, смотреть в глаза. Умение выражать эмпатию во время слушания — важнейший навык успешного продавца. Даже если вы говорите правду и высказанное возражение — совершенный пустяк, для человека оно важно. Не признавая его значимость, вы оттолкнёте будущего покупателя.

Признать значимость аргументов — хороший способ завоевать доверие. Можно разрядить обстановку и рассказать например о том, как вы сомневались в преимуществах своего товара до того, как узнали о них подробнее. Или о том, как вы, покупая что-то другое, испытывали подобные чувства.

Иными словами, акцентируйте внимание покупателя на том, что его чувства естественны, вы понимаете их и даже сами испытывали нечто подобное.

Этот этап преодоления возражений имеет символическое значение, но он поможет упрочить контакт. Только выполнив первые два или три шага, стоит переходить к этому. Сначала убедитесь, что вы:. Используйте полученную от собеседника информацию, чтобы ещё раз рассказать ему о преимуществах продукта. Если всё сделано правильно, потенциальный покупатель начнёт сомневаться в целесообразности своего отказа. Здесь можно вернуться на первый этап и снова активно выслушать клиента.

Если после отработки возражения у него по-прежнему есть опасения или вопросы, цикл нужно повторить. Иногда для достижения сделки может потребоваться несколько повторов. Каждый раз потенциальный покупатель будет становиться более лояльным к продукту. В конечном итоге продавец будет вознаграждён решением о покупке. В холодных телефонных продажах своя специфика. В это время у продавца есть несколько секунд, чтобы удержать потенциального клиента и не дать повесить трубку.

В этом случае стоит пустить в ход самые яркие варианты, которые с ходу заинтересуют собеседника:. Любому продавцу важна хорошо поставленная речь, но если продажа происходит по телефону, это значимо вдвойне. Недопустимы слова паразиты и неловкие паузы, когда менеджер по продажам подбирает что сказать. Отношение к такому виду продаж у многих покупателей негативное. Поэтому если, несмотря на все использованные методы, собеседник не идёт на контакт, лучшим решением будет действительно попрощаться и повесить трубку.

Не забудьте поблагодарить его за уделённое время. В такой ситуации важнее не склонить к покупке, а сохранить положительный имидж компании. В интернет-магазине работа с возражениями, как и остальные этапы, проходит онлайн. Это означает, что основные аргументы необходимо отразить в текстах сайта.

Если возражения и сомнения возникают и заказчик пишет их, например, в мессенджере, важно реагировать максимально быстро.

Не получив вовремя ответ, потенциальный покупатель предсказуемо откажется от идеи приобретения товара. В процессе работы с возражениями менеджеры по продажам допускают типичные ошибки. Каждая из них может стоить компании сделки, поэтому важно тщательно анализировать диалоги с теми людьми, которым продать не удалось. Именно грамотная работа с возражениями позволяет убедить покупателя изменить решение.

Важно выделять истинные и ложные, работая с причиной, а не со следствием. Основными помощниками продавца являются методы и техники, позволяющие отработать каждое возражение, вывести потенциального покупателя на контакт и мотивировать его к совершению покупки. Они позволяют подготовиться к процессу поэтапной продажи товара даже начинающим продавцам, не тратя время на составление личной классификации и наработку опыта.

В большинстве крупных торговых сетей существуют так называемые скрипты продаж, где собраны основные возражения клиентов и методы работы с ними. Основой успешной продажи остаётся доскональное знание товара. В этом случае продавец сумеет найти контраргумент для любого возражения клиента. Хочу получать интересные новости блога. Продажи и маркетинг. Роман Андреев. Нет времени читать? Сквозная аналитика. Эффективный маркетинг с Calltouch.

Это пригодится. Как найти balance общения с покупателями и продать квартир в онлайн-магазине Как Good-mebel. Работа с возражениями в продажах: как отрабатывать возражения клиентов 4. Что нового в интернет-маркетинге? Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи. У вас есть интересный материал? Опубликуйте статью в нашем блоге.

Хотите получить актуальную подборку кейсов?

Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Ещё в старые добрые времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка. То же самое происходит в продажах. Перед тем, как принять окончательное решение, люди проверяют Ваше предложение на соответствие с помощью возражений.

Работа с возражениями: алгоритм для В2В продаж

Работа с возражениями это неотъемлемая часть технологии продаж в В2В и ключевой навык продавца. Узнайте об основных правилах работы с возражениями в продажах для того, чтобы закрывать больше сделок. В этой статье вы изучите основные приемы работы с возражениями, разработанные нашими экспертами в проектах по развитию B2B продаж. Возражение потенциального клиента - это сигнал, что существует барьер между текущей ситуацией в которой вы ведете переговоры с клиентом и потребностями клиента.

Работа с возражениями: 6 техник + 15 примеров

При этом, покупатель взаимодействует с несколькими продавцами и сравнивает разные предложения. Неграмотная работа с возражениями приводит не только к тому, что компания может упустить потенциального клиента. Слишком настойчивая манера продажи способна сыграть злую шутку и надолго отпугнуть покупателя. Давайте детальнее поговорим о том, что нужно знать, чтобы не допустить ошибок в работе с возражениями.

Эта статья для всех, кто продает. Расскажу все о работе с возражениями клиентов в ходе продажи — что это, почему они возникают, каких видов бывают возражения и как с ними работать.

Работа с возражениями в продажах — стандартная часть рабочего процесса продавца. Удивляться стоит не их наличию, а отсутствию. Если клиент не возражает, значит он настолько заинтересован в приобретении товара, что принял положительное решение ещё до начала презентации. На практике такое случается редко. Борьба с возражениями в продажах не подразумевает ежедневное изобретение велосипеда в поисках лучшего ответа на вопрос. Более эффективная стратегия — выявить их основные виды и истинные причины, после чего подготовить несколько типовых ответов на каждое из них. Работа с возражениями клиентов — комплекс мер, благодаря которым клиента удаётся убедить в необходимости покупки. Задача продавца — внимательно выслушать все озвученные возражения и убедить покупателя в их несостоятельности.

Типы возражений в продажах: 12 методов работы + примеры

Чтобы парировать сомневающемуся клиенту, нужно знать типы возражений в продажах и варианты ответа на них. Только так возможно довести сделку до логического конца. Это распространенная ошибка многих продажников.

.

.

Приемы и примеры отработки возражений в продажах. Как работать с возражениями: этапы и техники. Программы для работы с.

Работа с возражениями в продажах: распространенные ситуации

.

6 техник работы с возражениями клиентов на примерах

.

Работа с возражениями | 100 эффективных приемов

.

.

.

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Ариадна

    Как обычно ПТУшнки с 3 классами образования не разобравшись критикуют высококвалифицированного&специалиста с 20-ти летней стажем в юриспруденции, Россия ))

© 2018-2021 turkishlife.ru